Lorsque vous décidez de vendre votre entreprise ou d'ouvrir son capital, la question de sa valorisation devient souvent un débat d'expert (quelles méthodes de valorisation) ou un sujet de conviction personnelle (quel est le « juste prix »). Et si vous deveniez acteur de cette valorisation par le pilotage même de votre société ? Prendre en amont les bonnes décisions, au lieu de subir a posteriori le débat sur le prix… Cela suppose de l'anticipation et de la méthode. Actoria a répertorié les 10 clés stratégiques pour « booster » la valeur de votre entreprise.

1. Savoir s'entourer

Pluridisciplinaire et expérimenté, le Conseil spécialisé en cession de PME vous accompagne et réalise pour vous de nombreuses tâches du projet de cession pour que vous consacriez tous vos efforts à la croissance de votre entreprise. Il aide votre entreprise et vous-même à se présenter aux repreneurs avec l'élaboration de votre projet personnel et d'un mémorandum. Il diffuse votre offre et filtre les candidats pour que vous ne rencontriez que les plus pertinents. Il négocie et démine les négociations avec un rôle de médiateur pour faire aboutir la cession d'entreprise.

2. Continuer d'entreprendre

Plus que jamais durant la préparation de la cession, vous devez développer l'entreprise pour décrocher de nouveaux contrats. Vous devez démontrer que votre entreprise est sur un marché porteur, et que vos équipes sont dans une dynamique commerciale. Votre capacité à rester aux manettes prouve votre fiabilité et instaure une relation de confiance  : vous ne léguez pas un cadeau empoisonné mais bien une entreprise compétitive et bénéficiaire.

3. Etre vu, connu et reconnu

Captez l'attention des repreneurs intéressés en ayant une bonne visibilité via un site internet moderne et fonctionnel pour présenter votre activité. La notoriété garantit une clientèle fidélisée et un réseau solide, un ancrage solide à travers une organisation professionnelle permet donc d'augmenter la valeur de votre entreprise. Votre site doit contenir les témoignages de vos clients  et démontrer le savoir-faire de vos équipes.

4. Innover et investir

Le repreneur souhaite récupérer une entreprise qui a été clairvoyante pour préparer l'avenir et se différencier de ses concurrents. Les investissements dans le capital immatériel (logiciels, brevets ou marques) renforcent les barrières à l'entrée vis-à-vis de vos concurrents potentiels. Pour autant, il s'agira de doser les investissements pour que ceux-ci ne pèsent pas sur la liberté du repreneur.

5. Réduire les coûts

La rentabilité est déterminante dans la fixation du prix de la cession. Pendant la période de préparation vous devez  adapter votre rémunération et vos avantages pour les rapprocher de la norme de votre secteur. Il vous faudra aussi optimiser les autres postes de charges : charges fixes, dépenses liées à l'activité ou aux salariés, dépenses marketing, la chaîne d'approvisionnement, votre statut de salarié vers le TNS, ou encore éviter les pertes de change.

6. Diversifier l'offre

La diversification est avant tout un gage de sécurité :  vous ne dépendez pas d'un seul marché ni d'un seul produit. Vous pouvez compenser à les aléas de vos différentes activités ou corriger sa saisonnalité. C'est aussi une opportunité d'agrandir votre marché. Vendre un produit à un client devient une porte ouverte pour vendre l'ensemble de votre offre à celui qui vous reconnaît déjà pour votre fiabilité. C'est enfin un atout de séduction puisqu'il augmente les chances de synergies et présente une branche d'activité qui manque d'investissement et donc créatrice de valeur.

7. Une clientèle diversifiée

Cela réduit le risque commercial de voir s'évaporer une partie du Chiffre d'Affaires lors de la reprise. Un seuil raisonnable consisterait à ce que le premier client ne représente pas plus de 20% et les cinq premiers pas plus de50% du CA. Cela démontre votre capacité à signer de nouveaux contrats et à vous adapter à des clients différents. Avec une trop forte dépendance à un client cela diminue la note bancaire de l'entreprise et fragilise donc le financement de la reprise. Une « dépendance économique » est même interdite par l'article L.430 du Code du Commerce. Seront fortement appréciés : des contrats longs et étalés sur plusieurs années avec des clients fidélisés, qui démontreront un savoir-faire reconnu et des attaches commerciales.

8. « Dépersonnifier » l'entreprise

Il s'agit de réduire la dépendance de l'entreprise vis-à-vis de vous-même. La perte de savoir-faire ou de clients doit être minimale. L'objectif : passer du « je » au « nous » puis au « vous » dans le management de ses équipes. Instaurer des relais de compétence et de décision deviendra un pilier sur lequel pourra s'appuyer le repreneur et ainsi continuer son développement après votre départ. Enfin, il vous faut reformuler des contrats intuitu personae pour lier les clients à l'entreprise cible et non plus à la personne même du chef d'entreprise.

9. Valoriser votre Personnel

Lors de la cession, le repreneur prend le pilotage des salariés de la cible. Il appréciera une équipe fidélisée et formée pour poursuivre la croissance de l'entreprise. La présence de membres de sa famille ou proches seraient un point d'inquiétude. Le turnover dans les effectifs sera d'autant plus faible si le bien être des individus, la reconnaissance de leurs talents et des conditions salariales attractives ont été installées avant la vente. D'autres éléments servent la valorisation comme des rémunérations indexée sur le résultat et des contrats à durée déterminée pour que la masse salariale soit flexible en fonction de la conjoncture.

10. Gestion financière optimisée

Il s'agit de rassurer le repreneur sur la gestion financière de l'entreprise. Optimisez votre Fonds de roulement en ayant des délais de paiement clients réduits grâce à un meilleur suivi et un système de recouvrement, des décaissements fournisseurs maîtrisés, et un niveau de stock rationnalisé. Optimisez votre niveau de trésorerie à la clôture des bilans annuels lorsqu'approche la cession. Ne versez pas de dividendes la dernière année, essayez de vous faire payer par acomptes gonflant virtuellement les disponibilités et enfin ne vous lancez pas dans des investissements trop lourds.

André Didelot
Martin Costantini

Actoria International
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