Débat ouvert  entre consultants et acheteurs pour restaurer la confiance

Paris, le 21 décembre 2009 - SYNTEC Conseil en Management, le syndicat patronal regroupant en France les acteurs majeurs du conseil en management, dévoile son Baromètre des achats de conseil 2009* après une matinée d'échanges entre près de 70 consultants et acheteurs. Objectifs : évoquer en toute transparence les points de tension et tenter de comprendre leurs causes grâce aux débats entre consultants et acheteurs. Les échanges ont fait émerger des pistes de « bonnes pratiques » visant à restaurer la confiance entre les deux parties : perfectionner les outils de mesure de la performance des consultants et des acheteurs, alléger les procédures de référencement, etc.


« Le baromètre 2009 pointe des divergences persistantes entre acheteurs et consultants. En ligne de mire : la crise, qui amplifie les tensions entre les deux parties. Nous sommes loin du baromètre 2007, alors porteur d'optimisme... », déclare Jean-Luc PLACET, Président de SYNTEC Conseil en Management.

Sortir de la seule course aux prix bas…

Les prix constituent le principal point de discorde entre consultants et acheteurs. S'il est normal que les acheteurs soient à l'affût des offres les plus compétitives, SYNTEC Conseil en Management rappelle que les cabinets ne peuvent pas entrer dans la spirale de la baisse des prix, sous peine d'impacts négatifs sur toutes les parties concernées :

-         sur les cabinets : ces derniers précisent qu'ils « ne peuvent pas baisser les salaires – principale composante du prix des prestations de conseil - ni mettre leurs collaborateurs à la porte du jour au lendemain ». Par ailleurs, ils ont « de plus en plus de peine à attirer les talents de haut niveau » et craignent d'être obligés de « revoir à la baisse les formations terrain des consultants » ;

-         mais aussi, sur les entreprises clientes pour les raisons précédemment évoquées. Un consultant souligne : « Une trop forte pression à la baisse des prix a forcément une incidence sur la capacité des cabinets à produire de la valeur ajoutée pour le client (innovation notamment) » ;

-         et, plus largement, sur l'ensemble de la société (risques de licenciements, affaiblissement du conseil en tant que vivier d'emplois).

Ainsi, au-delà des efforts de gestion réalisés par les cabinets depuis la dernière crise, et de la souplesse dont ils font preuve pour accompagner leurs clients aujourd'hui, la flexibilité des prix à la baisse atteint ses limites.

De leur côté, les acheteurs exposent leurs difficultés :
-         recevant des consignes de réduction des coûts de la part de leurs directions, ils doivent en parallèle s'assurer que la prestation achetée donnera satisfaction au client interne – ces deux objectifs étant parfois antagonistes ;
-         par ailleurs, une acheteuse souligne qu'« il existe peu d'indicateurs objectifs pour évaluer la valeur ajoutée d'une prestation de conseil ». D'où un besoin d'outils adaptés.


Bonnes pratiques « Prix »

« En amont de la mission, définir au mieux avec le client les résultats qualitatifs escomptés et maintenir des prix différenciés en fonction des missions menées et des moyens mis en œuvre pour garantir le résultat ».

« Enrichir la palette d'indicateurs de performance de l'acheteur, prenant en compte la satisfaction du client interne perçue ex-post ».

« Différencier le client qui subit la crise de celui, prospère, qui profite de la crise pour imposer aux consultants une élasticité déraisonnable des prix  à la baisse ».

Le référencement… des modalités à préciser

Déjà sujet à controverse lors de la publication des 1ers résultats de l'Enquête Miroir, le référencement suscite toujours autant la polémique lors des débats entre consultants et acheteurs.

Le principe du référencement n'est pas remis en cause par les consultants. Ces derniers comprennent la nécessité pour les acheteurs de mettre en place un système leur permettant de gérer efficacement leurs appels d'offres. Un acheteur s'interroge : « Comment faire avec 100 candidats ? », avant de trancher : « Tous les consulter n'est vraiment pas possible. Le référencement est une manière de cadrer les choses ».

En revanche, la définition précise du référencement et sa mise en pratique sont pointées du doigt.
Selon un consultant, « Consultants et acheteurs passent un temps considérable sur les tâches administratives liées au référencement, au détriment de missions de fond, réellement productives », telles que les réflexions sur des solutions innovantes du côté des consultants, et la réalisation d'un bon sourcing du côté des acheteurs. Le référencement, avec multiplication des cas pratiques, peut même être ressenti par certains cabinets comme du « pillage pur et direct ».


Bonnes pratiques « référencement »

« Conserver le principe d'un référencement, mais en alléger la procédure et l'appliquer avec discernement (le rendre plus ouvert, réduire sa durée de validité, réviser son contenu) ».

Le développement durable, une donnée à surveiller de près

Acheteurs et consultants ont également abordé les problématiques liées aux pressions sociétales de plus en plus fortes s'appliquant aux entreprises, parmi lesquelles le développement durable.

Le baromètre 2009 ne fait pas apparaître clairement le développement durable parmi les préoccupations principales des acheteurs, ni des consultants. Pourtant, les deux parties s'accordent sur le fait que des discussions seront nécessaires pour anticiper et gérer efficacement les règlementations à venir.  En effet, même si, selon un acheteur, « le poids du développement durable dans un référencement est de l'ordre de 5 % »,  il faut souligner que « le sujet du développement durable est en train d'évoluer à vitesse grand V. Nous avons donc un devoir de veille sur ce thème, pour éviter les exclusions des plus petits cabinets ».

* Baromètre réalisé sur la base de l'Enquête Miroir, menée par SYNTEC Conseil en Management au printemps 2009 auprès de ses membres et d'acheteurs de prestations intellectuelles par le biais d'un questionnaire en miroir. 54 acheteurs et 94 consultants ont répondu à l'enquête. Téléchargeable sur : http://www.syntec-management.com/index3.htm

A propos de SYNTEC Conseil en Management :
SYNTEC Conseil en Management regroupe près de 85 cabinets, représentant plus de 60% du marché du conseil en management en France (effectif et CA cumulés). Il rassemble des sociétés très diversifiées, tant par leur taille que par leur domaine d'expertise, qui interviennent auprès des entreprises du secteur privé et public. Le Syndicat fait partie de la Fédération SYNTEC qui regroupe les métiers du savoir et qui compte près de 1250 groupes ou entreprises (Ingénierie, Études & Conseil, Informatique, Formation, Relations Publiques,...). La Fédération représente près de 550 000 emplois pour un CA consolidé de 55 milliards d'euros. Syndicat professionnel, SYNTEC Conseil en Management a pour vocation de valoriser, d'affirmer et de défendre l'identité de la profession en prenant position et en portant une vision commune des métiers du conseil en management.
Fortement impliqué au sein de la FEACO (Fédération Européenne des Associations de Conseil en Organisation), le Syndicat a pour mission de favoriser la coopération interne entre les différents acteurs et aider à la création de réseaux internationaux pour les entreprises adhérentes qui le souhaitent.
En savoir plus : www.syntec-management.com

A propos du « groupe Achats » de SYNTEC Conseil en Management :
Le groupe Achats de SYNTEC Conseil en Management a engagé une démarche innovante qui associe des directions achats à ses réflexions, via un comité consultatif. Suite à une première enquête effectuée auprès de consultants et acheteurs puis de travaux de réflexions, le Syndicat publie régulièrement depuis 2006 son Baromètre des Achats, qui, sans négliger ni cacher les points de discussion entre acheteurs et consultants, permet de dégager des évolutions gagnant-gagnant en termes de pratiques d'achat de conseil. Dans le contexte actuel, le groupe Achats continue régulièrement à développer ses réflexions avec notamment la publication de ce 2ème Baromètre des achats de conseil en management.